Tổng hợp về marketing mix (marketing 4P) và ứng dụng thực tế đối với doanh nghiệp

I. 4P trong marketing là gì?

4P trong marketing là mô hình marketing bao gồm 4 thành phần cơ bản:

- Product (Sản phẩm)

Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính

- Price (Giá cả)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…

- Place (Phân phối)

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.

- Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng..

4 yếu tố này còn được gọi là Marketing hỗn hợp hoặc Marketing Mix. Mức độ thành đạt ở việc áp dụng 4P trong marketing sẽ tác động mạnh đến doanh thu của bạn.

Lưu ý: Trong phần này, chúng tôi dùng từ “sản phẩm” bao hàm cả “hàng hóa” và “dịch vụ”.

1. PRODUCT

Để xác định nên bán những gì, bạn phải hiểu nhu cầu của KH tiềm năng đối với sản phẩm/ dịch vụ và sau đó, điều chỉnh hàng hóa mà bạn sẽ bán để cung cấp những nhu cầu đó.

Càng cung cấp chờ mong của khách hàng, bạn càng có nhiều thời cơ để họ mua hàng của bạn, giới thiệu bạn với mọi người và quay lại lần nữa trong tương lai.

Một số điểm cần thiết cần nhìn thấy xét khi thiết kế hàng hóa bao gồm:

•  SẢN XUẤT HÀNG LOẠT HOẶC SẢN XUẤT THEO ĐƠN ĐẶT MUA

Sản phẩm của bạn sẽ được sản xuất hàng loạt và giống nhau cho mọi người mua, hay bạn sẽ phân phối một món hàng riêng biệt tùy theo nhu cầu khách hàng?

Hàng hoá của bạn phải là:

- Loại hàng tiện lợi (convenience good): thứ mà người khác thường phải mua tiếp tục với chi phí thấp (kem, báo chí, thuốc lá, nước, …)

- Loại hàng mua sắm (shopping good): thứ họ sẽ cân nhắc mua sắm và so sánh các sản phẩm thuộc các thương hiệu khác nhau (đồ nội thất, quần áo, thiết bị điện tử, …)

- Loại hàng đặc biệt (specialty good): thứ đặc biệt họ sẽ chỉ mua vài lần, như một món quà sang chảnh hoặc mặt hàng xa xỉ (xe máy, đồ cổ, bộ sưu tập tranh, …)

- Loại hàng thụ động (unsought good): thứ mà người tiêu sử dụng chẳng hề biết đến và cũng không muốn mua chỉ trừ khi trường hợp đặc biệt (bảo hiểm tai nạn, dịch vụ mai táng, bình chữa cháy, …)

Hiểu rõ hàng hóa của bạn thích hợp với loại nào rất cần thiết trong việc định hình cách định giá, bán ở bất cứ đâu và làm sao để để truyền bá nó.

• MÓN HÀNG MỚI HOẶC ĐANG TỒN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG 

Nếu hàng hóa mà bạn sẽ bán là sản phẩm mới, bạn sẽ phải dạy bảo phân khúc, thuyết phục người khác rằng họ cần nó và tạo ra một nhu cầu cho sản phẩm.

Nếu bạn đã xây dựng phiên bản cải tiến cho một hàng hóa đã có sẵn, bạn cần cho người xung quanh thấy rằng nó tốt hơn về chức năng hoặc có giá tốt hơn so với mặt hàng đối thủ vừa mới phân phối.

• CHECK SẢN PHẨM:

Thỉnh thoảng, một lỗi nào đó (dù lớn hay nhỏ) về sản phẩm cũng đủ nội lực khiến người xung quanh thất vọng, khiến doanh thu giảm sút.

Hãy hiển nhiên sản phẩm bạn sắp tung ra đối tượng có được phản hồi tốt từ những người thích hợp với hồ sơ KH tiềm năng của bạn.

Dưới đây là các câu hỏi gợi ý mà bạn có thể áp dụng:

- Món hàng có giải quyết được nhu cầu của khách hàng?

- Hàng hóa nên có chức năng gì để đáp ứng những nhu cầu trên?

- KH sẽ sử dụng sản phẩm giống như thế nào?

- Vẻ ngoài, bao bì của hàng hóa trông ra sao?

- Khách hàng có thể thử nghiệm thử món hàng trước khi mua hay không?

- Kích cỡ, màu sắc, tên của sản phẩm có thu hút sự chú ý?

- Hàng hóa có gì không giống biệt đối với đối thủ.

2. PRICE

Price là chi phí mà bạn bán sẽ ảnh hưởng đến tỉ lệ món hàng bán được.

Nếu giá của bạn quá thấp, điều đó có thể khiến KH nghĩ món hàng có chất lượng kém hay bạn sẽ có ít doanh số hơn.

Nếu giá của bạn quá cao, khách hàng đủ sức mua ít hơn hoặc mua với tỉ lệ nhỏ hơn.

Để xác định ngân sách sản phẩm, bạn nên xem xét:

- Ngân sách của sản phẩm (gồm ngân sách cố định và chi phí biến đổi)

- Giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

- Số tiền khách hàng có thể trả cho sản phẩm của bạn

- Biết các nguyên nhân trên sẽ giúp bạn dựng lại doanh số thu về từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Căn cứ vào thị phần, độ cạnh tranh, một số câu hỏi dành cho bạn giúp dựng lại chi phí cho món hàng bao gồm:

Trị giá mà sản phẩm/dịch vụ phân phối cho khách hàng là gì?

Có nên ưu đãi cho một đối tượng khách hàng cụ thể hay không?

Mức giá của bạn đã cao hay thấp hơn so với đối thủ?

Thể loại thanh toán (trả tiền mặt hay trả thẻ) và thời hạn thanh toán (trả một lần hay trả hàng tháng)

3. PLACE

Place là người xung quanh sẽ mua món hàng của bạn ở đâu?

Địa điểm (Place) là nơi bạn sẽ bán hàng hóa và hướng dẫn bạn sẽ phân phối nó.

Bạn sẽ bán hàng hóa trực tiếp cho khách hàng, hay bạn sẽ giao cho các đại lý hoặc nhà phân phối, những người sẽ bán nó thay bạn?

Nếu bạn tự bán món hàng, bạn sẽ bán qua Internet, qua mail hay tại một cửa hàng?

Địa điểm bạn chọn có thuận lợi để khách hàng tiềm năng ghé qua mua hàng không?

Cho dù bạn mới khởi đầu mua bán, việc nhìn thấy xét các phương pháp cung cấp mới, hoặc nỗ lực bán món hàng của mình ra nước ngoài đủ sức sẽ có ích với bạn.

Chọn và xây dựng địa điểm: nỗ lực quyết định ngành đặt công ty của bạn và làm sao để để nó ổn định ngay khi bạn đến đó? Hãy nhìn thấy xét những chọn của bạn.

Cai quản chuỗi cung ứng:cai quản hiệu quả chuỗi cung ứng có thể giúp bạn xây dựng một quy trình liền mạch từ lúc chuẩn bị sản xuất cho đến khi giao hàng và tiêu thụ

Xuất khẩu: tăng trưởng công ty của bạn bằng mẹo kinh doanh sản phẩm và dịch vụ ở nước ngoài.

4. PROMOTION

Promotion trong marketing là thể loại truyền bá món hàng để nhiều ngừoi biết đến. Đây là thành phần cần thiết trong mô hình 4P marketing quyết định doanh thu của một công ty.

Để KH mua hàng của bạn, họ cần phải biết về nó, có thích thú tích cực và tin chắc rằng họ cần hoặc muốn món hàng.

Có rất nhiều chiến thuật bạn đủ sức sử dụng để quảng bá món hàng tới các khách hàng tiềm năng, bao gồm:

- Quảng cáo truyền thống trên truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, trên báo chí hoặc tạp chí

- Quảng cáo trên Internet, mạng xã hội media và các kỹ thuật quảng cáo Trực tuyến

- Tham gia các triển lãm/hội chợ thương mại và các sự kiện

- In tờ rơi quảng cáo

- Marketing trực tiếp qua ĐT (telemarketing), thư và e-mail

Dùng chiến thuật nào phụ thuộc vào ngân sách và khách hàng tiềm năng của bạn.

Bạn cần nghĩ suy về:

- Đối thủ cạnh tranh của bạn đóng gói món hàng giống như thế nào?

- Loại bao bì thiết kế nào (màu sắc, kiểu dáng, chất liệu) sẽ thu hút KH tiềm năng của bạn?

- Mọi người có thể nhìn thấy tính năng và ích lợi của món hàng bằng mẹo nhìn thấy bao bì hay không?

- Các yêu cầu về bao bì nhãn hàng là gì?

Thông điệp sử dụng và pic thương hiệu bạn tăng trưởng rất quan trọng trong việc khiến mọi người biết đến và yêu thích hàng hóa mà bạn đã kinh doanh. Cụ thể:

- Thông điệp của bạn cần thuyết phục người tiêu sử dụng rằng họ cần hoặc nên mua sản phẩm, và nó sẽ đem lại cho họ những trị giá cần thiết.

- Thương hiệu của bạn phải đủ hấp dẫn để họ nhớ đến nó và nghĩ về món hàng, công ty khi mang ra quyết định mua hàng của bạn hoặc giới thiệu món hàng cho bạn bè của họ.

II. 6 bước tăng trưởng 4P trong marketing mix

Óc sáng tạo và cấp độ nắm bắt được thiên hướng là hai trong số những yêu cầu phải có của một marketing Manager.

Nhưng chỉ phụ thuộc 2 yếu tố này thì đủ sức dẫn đến việc các sản phẩm mới đầy sáng tạo có thể không giải quyết được nhu cầu của thị trường.

Để có thể sự phát triển, marketing mix cần phải dựa trên việc nghiên cứu rõ thành phần 4P trong mkt, cùng lúc phối hợp với sự đổi mới thông qua 7 bước sau:

1. Xác định Điểm bán hàng độc nhất

Unique selling point (USP hay Điểm sale độc nhất) là những giá trị mà chỉ có riêng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có được.

Đây chính là điểm khác biệt giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ.

Thông qua các cuộc khảo sát người tiêu sử dụng, tìm hướng giải quyết được nhu cầu của họ, bạn sẽ biết xác định được đâu là đặc điểm hoặc tính năng chính của sản phẩm giúp nó được nhiều người yêu thích.

2. Thấu hiểu khách hàng

Vẽ lên chân dung KH của mình thông qua các câu hỏi:

Ai là người sẽ mua sản phẩm?

Nỗi đau / chủ đề mà họ đã gặp phải là gì?

Họ muốn một món hàng giống như thế nào?

Hiểu được nhu cầu khách hàng sẽ giúp bạn đưa ra các offer đúng với insight vào thị trường mà mình hướng tới, từ đó mkt hiệu quả hơn.

3. Nghiên cứu đối thủ

Ngân sách và các lợi ích đi kèm như discount, bảo hành, discount đặc biệt, … của đối thủ phải được định hình và nghiên cứu phân tích kỹ lưỡng.

Công việc này sẽ giúp bạn đưa ra mức giá cho món hàng của mình một phương pháp thực tiễn, khách quan nhất phù hợp với người tiêu sử dụng.

4. Nghiên cứu các kênh phân phối và địa điểm mua hàng

Đến bước này, người sử dụng marketing cần nghiên cứu được:

Khách hàng tiềm năng thường mua hàng ở đâu?

Họ thường dùng kênh mxh nào?

Việc lựa chọn lựa kênh cung cấp và thể loại mkt cần phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Vì nhiều nơi Internet Trực tuyến (như Facebook, web, Youtube, …) đủ sức target số lượng KH lớn trên phạm vi rộng.

Trong khi đó, nếu sản phẩm chỉ giúp cho một phân khúc nhất định, marketer thường sẽ tập kết đẩy mạnh kênh/khu vực địa lý cụ thể.

5. Phát triển kế hoạch truyền thông (Promotion)

Dựa trên việc dựng lại phân khúc KH tiềm năng và thiết lập mức giá cho món hàng, đến bước này, chiến lược truyền thông marketing cần được thực hiện.

Dù sử dụng bất kỳ phương thức quảng cáo nào cũng cần phải đảm bảo tính thu hút khách hàng tiềm năng, đồng thời các chức năng và lợi ích của hàng hóa được làm nổi bật, dễ hiểu.

6. kết hợp các thành phần và check tổng thể

Đến bước này, bạn cần phải xem xét các thành phần trên khớp với nhau giống như thế nào?

Vì cả 4 yếu tố trong 4P marketing đều bị lệ thuộc và có liên quan mật thiết đến nhau, kết hợp với nhau tạo nên một kế hoạch thành công.

Các ngành phân phối, nơi mkt có củng cố trị giá của món hàng hay không?

Tài liệu quảng cáo có phù hợp với nơi cung cấp được đề xuất?

Ngay trong phần kế tiếp, tôi sẽ cung cấp đến bạn một case study cụ thể để bạn có thể hiểu rõ hơn một công ty ứng dụng 4P marketing giống như thế nào!

III. Case Study: Chiến lược Marketing 4P tại MCDonald

Việc thực hiện Marketing Mix góp phần rất lớn trong việc tăng trưởng doanh thu của McDonald trên thị trường thức ăn nhanh toàn cầu.

Trong ví dụ dưới đây, tôi sẽ cho bạn thấy được cách mà McDonald vừa mới vận dụng 4P mkt vào trong việc kinh doanh của mình!

1. Sản phẩm (Product)

Là một chuỗi của hàng chuyên giúp cho thức ăn nhanh, menu của McDonald có đầy đủ đồ ăn lẫn thức uống, gồm các loại món hàng chính:

- Hamburgers và sandwiches

- Gà rán & cá

- Salad

- Đồ tráng miệng

- Sữa lắc

- Đồ ăn sáng

- McCafé

Trong 4P, hàng hóa (product) là yếu tố quyết định cơ bản của thương hiệu và hình ảnh công ty của McDonald. Bởi McDonald nổi tiếng và được biết đến với món hàng hamburgers của nó!

Ngoài ra, McDonald ngày càng mở rộng và thông dụng hóa thực đơn của mình theo thời gian với gà rán, cá, thức uống, đồ tráng miệng và đồ ăn sáng.

Trong khi đa dạng hóa dạng sản phẩm phân phối, công ty luôn cung cấp nhu cầu của thị trường và phân tán nguy cơ trong mua bán khi k lệ thuộc vào một hoặc một vài thị trường đối tượng. Thành phần này đã chỉ ra rằng McDonald không chỉ đổi mới sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn mà còn giúp gốc doanh thu ổn định hơn rất nhiều.

2. Phân phối (Place)

Tại phần này, tôi sẽ cho bạn thấy các địa điểm được McDonald chọn lựa để phân phối hàng hóa đến khách hàng và làm sao để khách hàng đủ sức tiếp cận với sản phẩm.

McDonald phân phối món hàng qua các nơi cung cấp như:

- Nhà hàng McDonald

- Kiốt

- McDonald Mobile App

-Web giống như Foody, …

Trong các nơi phân phối này thì nhà hàng McDonald đạt doanh thu lớn nhất. Ở nước ngoài, nhiều nhà hàng còn xây dựng một kiot để bán các sản phẩm vào những dịp đặc biệt tại sân vận động, …

McDonald Mobile App giúp khách hàng đơn giản truy cập thông tin và mua món hàng, song song cũng tích lũy điểm thành viên, tìm ra shop McDonald gần nhất.

Tuy nhiên, KH cũng đủ sức order qua website chuyên phục vụ order như Foody, GoViet, GrabFood chẳng hạn.

3. Xúc tiến thương mại (Promotion)

McDonald dùng các chiến thuật mkt để tiếp cận và nói chuyện với khách hàng tiềm năng của mình.

Ví dụ, để phân phối thông tin về món mới đến KH và thuyết phục họ mua nó, McDonald sử dụng hòa hợp các hình thức sau:

- Chạy quảng cáo

- Chương trình khuyến mại

- Public Relations

- Mkt trực tiếp (Direct Marketing)

Quảng cáo là một trong những chiến thuật đáng quan tâm nhất của McDonald. Không chỉ dùng TV, tờ rơi in ấn, McDonald còn dùng các phương tiện mạng khác để truyền đi thông điệp của mình.

VD: McDonald cung cấp phiếu giảm giá và tặng quà kèm theo cho một số hàng hóa nhất định để lôi kéo nhiều người tiêu sử dụng hơn.

Ngoài ra, các hoạt động quan hệ công chúng giống như đơn vị từ thiện Ronald McDonald House cũng giúp tăng trưởng trị giá thương hiệu.

Đôi khi, McDonald cũng marketing trực tiếp tại các tham gia vào các sự kiện cộng đồng, bữa tiệc lớn, …

4. Giá cả (Price)

Với mục tiêu tối đa doanh số và tỉ lệ hàng được bán đi, McDonald dùng phối hợp các plan về giá cả giống như sau:

- Thẩm định giá theo gói (bundle pricing)

- Thẩm định giá theo tâm lý

Trong plan thẩm định giá theo gói, McDonald phân phối các combo món ăn được discount nhiều hơn so với việc mua riêng từng món.

Gợi ý, KH có thể chọn lựa combo Happy Meal gồm gà rán, burger, nước ngọt để cắt giảm chi phí.

Mặt khác, chiến thuật định giá theo tâm lý với 99.000đ thay vì làm tròn sang 100.000đ, cũng giúp người tiêu dùng mua thức ăn nhiều hơn.

Trong bài viết này, tôi đang nói rất chi tiết tất cả những thông tin bạn cần biết về 4P trong marketing. Hy vọng sau bài viết, bạn sẽ tìm được câu trả lời cho 4P trong marketing là gì và hơn hết là biết cách áp dụng nó trong chiến dịch mkt & kinh doanh của mình.

Chúc các bạn thành công!

Nguồn tham khảo: Quantrinhansu